Hace
algún tiempo, en radio, entrevisté a una emprendedora que dirigía una pequeña
empresa de bordados y uniformes, ella mencionó que el principal reto al que se
ha enfrentado como gerente de ésta empresa es la relación de los hombres con
respecto a figuras femeninas de poder, en pocas palabras, al machismo.
Que
en ésta época todavía se hable del machismo como una barrera para el desarrollo
de actividades de negocios suena como una locura, pero es una cultura que desafortunadamente
prevalece en algunos casos y en la mentalidad de empresarios varones todavía
chapados a la antigua.
Imagínate
emprendedora, empresaria o tú mujer profesional de los negocios que en pleno siglo
XXI tengas que librar batallas ya superadas hace muchos años. Tristemente, ya
sea por el sexo, la edad o la formación académica nos topamos con gente que da
por hecho que no somos los suficientemente capaces para negociar con ellos, es
por eso que en la estrategia de ésta semana, te decimos ¿Cómo reforzar tu
autoridad para negociar con clientes y proveedores?
Cuando
nos enfrentamos a una negociación con nuestros clientes, el resultado no
siempre depende de cuestiones objetivas, por el contrario, mucho de lo que se
logre estará condicionado a la actitud de cada una de las partes frente a dicha
negociación.
Un
cliente siempre buscará maximizar sus beneficios, querrá obtener más por menos,
y hará todo para que tal situación se dé, tú como empresa seguramente buscas lo
mismo. Si te topas con un cliente respetuoso y tú lo eres también, podrán
establecer una relación de ganar-ganar que resulte satisfactoria para ambos,
pero si resulta ser una persona de ética cuestionable e intenta arrinconarte,
es importante que respondas con firmeza, pero al mismo tiempo guardando la
cordialidad.
Cuando
negocias, debes hacerle ver a tu cliente el valor de tus productos y servicios,
los beneficios que obtendrá de ellos, demostrar el por qué la tuya es la mejor
opción. Nunca negocies el precio, refuerza tu autoridad demostrando que conoces
a profundidad el producto, el mercado y la necesidad concreta que tu oferta
satisface.
Cuando
nos toca estar del otro lado, y ser el cliente, debemos ser muy astutos,
existen todo tipo de proveedores, lo mismo te encontrarás con excelentes
proveedores, que más que venderte productos o servicios te vendan soluciones
estratégicas, que con verdaderos vivales que intentarán a toda costa venderte
algo que tu no necesitas a un precio exorbitante, tu autoridad se refuerza
sabiendo identificar adecuadamente al proveedor con el que estas negociando.
Tu
principal arma será la información, conocer tu negocio, sus necesidades y
características, te ayudará a tener bien claro que es lo que vas a comprar, para qué te va a servir y cuanto
estas dispuesto a pagar por ello. Contar con un presupuesto concreto, un
listado de las condiciones de compra y la forma de pago te pondrá un paso
adelante frente a tu proveedor, ya que la batuta de la negociación la llevarás
tú, tomando un actitud activa y propósitiva, contrario a un pasiva que sería
solo esperar lo que tu proveedor quiera ofrecerte.
La
autoridad en los negocios es básica,
saber reaccionar de manera correcta ante circunstancias adversas será la clave
para una gestión y resolución de problemas exitosa. Poder negociar y tener
beneficios de ello te agrega valor como emprendedor o empresario, no todos
tienen esa habilidad, y el que tú la desarrolles te pone en ventaja frente a la
competencia.
Ten
en cuenta que lograr que te vean con autoridad en una negociación es un proceso
que requiere compromiso de tu parte, ya que hay que estar muy bien informado de
todo lo relacionado con tu negocio y el sector en el que te desenvuelvas,
conocer en qué son buenos y cuáles son sus debilidades, así como investigar a
tu interlocutor, es decir, saber con quién estas negociando.
Si bien es cierto que la autoridad no se construye de un día para otro, sí la puedes perder en un solo instante, mantente atento de hasta el último detalle, cuida tu imagen personal como negociador y representante de tu empresa, así como la forma en que te expresas. Ahora sí, con ésta estrategia lánzate con confianza a hacer de esas negociaciones pendientes un éxito para tu negocio.
Alfredo Cobos.
Twitter @alfredocobos
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