15 ene. 2013

¿Cómo conquistar mercados difíciles?


Cuando tenemos un sueño buscamos conseguirlo a como dé lugar, no nos preocupa que tengamos que hacer importantes sacrificios, tampoco las muchas horas de desvelos que debamos  invertir, mucho menos la gran carga de trabajo que se acumula semana a semana, lo que importa siempre será lograr el objetivo, hacer de ese sueño una realidad.

Pero que sucede si ese sueño es demasiado complicado y muchos te tildan de loco, basta con poner todo tu esfuerzo, talento y creatividad en marcha para demostrar que las limitaciones están en la mente del que cree que existen, pero te cuento un secreto, por lo regular esos proyectos y negocios que requieren de tanto esfuerzo, asumir riesgos y una alta dosis de persistencia, son los que mejores resultados te darán en el largo plazo, por ello, en la estrategia de ésta semana te decimos ¿Cómo entrar a mercados difíciles? Y conseguir eso que siempre has soñado y todos dicen que es imposible.

El primer paso consiste en hacer un diagnóstico objetivo de las condiciones de tu empresa o tu producto, incluso tuyas como emprendedor, saber exactamente cuáles son tus fortalezas y debilidades, es decir, las cosas positivas y negativas que hay al interior de tu negocio, dicho otro modo, todo aquello bueno o malo que está dentro de tu control, y que por ende puedes modificar.

Al igual, deberás analizar los factores externos como las oportunidades y amenazas, que son situaciones en las que ya no tienes ningún control y que se presentan fuera de tu campo de influencia pudiendo afectarte positiva o negativamente en el  logro de tus objetivos. El tener bien claras las características y condiciones de tu negocio te permitirá contar con una base sólida a partir de la cual iniciar la travesía rumbo a ese mercado difícil con el que has soñado siempre.

Como segundo paso en la conquista de mercados difíciles hay que conocer el sector industrial, saber qué papel juega cada elemento en él, tener información que te ayude a identificar quién es quién en el mercado de tu interés, para este caso, entran en juego el poder de negociación de tus clientes y proveedores.

Tratándose de clientes, su poder de negociación radica en qué tan exigentes puedan ser, cuan selectos sean sus gustos, en qué cantidad demandan exclusividad, estatutos, precio, plazos, etc. En lo que concierne al poder de negociación de los proveedores será importante observar los volúmenes de compra mínimos, las políticas de descuento, esquemas de financiamiento y compromisos para entablar relaciones de largo plazo.

Otro aspecto importante será la amenaza de nuevos competidores y la entrada de productos o servicios sustitutos. La competencia que existe en el sector es la parte clave de éste análisis, ya que todo mercado difícil se caracteriza por tener una férrea y hostil competencia. Conocer tu industria te pondrá un paso adelante.

Por último, y como tercer paso, ya que conoces muy bien tu negocio y tu industria, es tiempo de dar un gran golpe, un Nock Out fulminante como en el box, eso se llama impulso estratégico, y consiste en hacer algo que te dé una ventaja competitiva sobre el resto, algo que ellos no puedan igualar. Los mercados difíciles están ávidos de ser sorprendidos, de que lleguen nuevas ideas que rompan paradigmas y cambien los esquemas.

Atrévete a ser diferente, asume con valentía el compromiso de la innovación, el que pega primero pega dos veces, busca ser pionero en tu mercado, ir a la vanguardia, sea lo que sea que hagas, busca siempre ser distinto, esa diferenciación es lo que hará que tus clientes se queden contigo y no con la competencia. Arriésgate, basta ya de ir a lo pequeño y piensa en grande.

ALFREDO COBOS.

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