Cuando
tenemos un sueño buscamos conseguirlo a como dé lugar, no nos preocupa que
tengamos que hacer importantes sacrificios, tampoco las muchas horas de
desvelos que debamos invertir, mucho
menos la gran carga de trabajo que se acumula semana a semana, lo que importa
siempre será lograr el objetivo, hacer de ese sueño una realidad.
Pero
que sucede si ese sueño es demasiado complicado y muchos te tildan de loco,
basta con poner todo tu esfuerzo, talento y creatividad en marcha para
demostrar que las limitaciones están en la mente del que cree que existen, pero
te cuento un secreto, por lo regular esos proyectos y negocios que requieren de
tanto esfuerzo, asumir riesgos y una alta dosis de persistencia, son los que
mejores resultados te darán en el largo plazo, por ello, en la estrategia de
ésta semana te decimos ¿Cómo entrar a mercados difíciles? Y conseguir eso que
siempre has soñado y todos dicen que es imposible.
El
primer paso consiste en hacer un diagnóstico objetivo de las condiciones de tu
empresa o tu producto, incluso tuyas como emprendedor, saber exactamente cuáles
son tus fortalezas y debilidades, es decir, las cosas positivas y negativas que
hay al interior de tu negocio, dicho otro modo, todo aquello bueno o malo que
está dentro de tu control, y que por ende puedes modificar.
Al
igual, deberás analizar los factores externos como las oportunidades y
amenazas, que son situaciones en las que ya no tienes ningún control y que se
presentan fuera de tu campo de influencia pudiendo afectarte positiva o
negativamente en el logro de tus
objetivos. El tener bien claras las características y condiciones de tu negocio
te permitirá contar con una base sólida a partir de la cual iniciar la travesía
rumbo a ese mercado difícil con el que has soñado siempre.
Como
segundo paso en la conquista de mercados difíciles hay que conocer el sector
industrial, saber qué papel juega cada elemento en él, tener información que te
ayude a identificar quién es quién en el mercado de tu interés, para este caso,
entran en juego el poder de negociación de tus clientes y proveedores.
Tratándose
de clientes, su poder de negociación radica en qué tan exigentes puedan ser,
cuan selectos sean sus gustos, en qué cantidad demandan exclusividad,
estatutos, precio, plazos, etc. En lo que concierne al poder de negociación de
los proveedores será importante observar los volúmenes de compra mínimos, las
políticas de descuento, esquemas de financiamiento y compromisos para entablar
relaciones de largo plazo.
Otro
aspecto importante será la amenaza de nuevos competidores y la entrada de
productos o servicios sustitutos. La competencia que existe en el sector es la
parte clave de éste análisis, ya que todo mercado difícil se caracteriza por
tener una férrea y hostil competencia. Conocer tu industria te pondrá un paso
adelante.
Por
último, y como tercer paso, ya que conoces muy bien tu negocio y tu industria,
es tiempo de dar un gran golpe, un Nock Out fulminante como en el box, eso se
llama impulso estratégico, y consiste en hacer algo que te dé una ventaja competitiva
sobre el resto, algo que ellos no puedan igualar. Los mercados difíciles están
ávidos de ser sorprendidos, de que lleguen nuevas ideas que rompan paradigmas y
cambien los esquemas.
Atrévete
a ser diferente, asume con valentía el compromiso de la innovación, el que pega
primero pega dos veces, busca ser pionero en tu mercado, ir a la vanguardia,
sea lo que sea que hagas, busca siempre ser distinto, esa diferenciación es lo
que hará que tus clientes se queden contigo y no con la competencia.
Arriésgate, basta ya de ir a lo pequeño y piensa en grande.
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